용역비, 해 놓고 청구 못 한 돈이 매출의 4%예요

검수: 이연우 공인회계사 · 검수 확인일 2026-10-15

디자인 회사가 3월에 로고 시안을 두 번 더 그려 줬어요. 거래처 담당자가 전화로 부탁했고, 디자이너는 주말까지 써서 끝냈죠. 4월 정산 때 청구서에는 계약서에 있던 금액만 올라갔어요. 추가 시안 두 번은 아무도 적지 않았거든요.

이렇게 일은 했는데 청구서에 안 올라가 사라지는 돈을 매출 누수라고 해요. 미국의 사용량 기반 빌링 회사 Orb는 「50 revenue leakage statistics every software company should know」에서 매출 누수에 관한 조사 50개를 모았어요. 그 출처를 하나씩 따라가 보니, 용역 조직 561곳의 평균 누수가 매출의 4.26%였어요.

누수는 대개 계약서와 청구서가 따로 놀 때 생겨요. 계약이 체결되면 그 내용대로 청구가 시작되게 이어 두는 것이 첫 번째 방어선이에요.

매출 누수란 무엇인가요?

받을 권리가 생겼는데 청구하지 않아서 끝내 받지 못하는 매출이에요. 컨설팅사 BCG는 「팔았거나 수행했는데 실현되지 않은 매출」이라고 정의해요. 조사회사 SPI Research는 「벌었지만 받기 전에 사라진 매출」이라고 적었어요.

미수금과 헷갈리기 쉬워요. 미수금은 청구서를 보냈는데 아직 안 들어온 돈이라 장부에 받을 돈으로 남아 있어요. 매출 누수는 청구서 밖에 있는 돈이라 장부에도, 미수금 목록에도 없어요.

택시로 비유해 볼게요. 미수금은 손님이 「다음에 줄게요」 하고 내린 요금이에요. 매출 누수는 기사가 미터기를 안 켜고 달린 요금이에요. 달린 거리는 있는데 찍힌 금액이 0원이라, 나중에 받으러 갈 근거조차 없어요.

이 비유가 깨지는 곳도 있어요. 택시는 내릴 때 바로 알아채지만, 용역은 몇 주 뒤 정산할 때에야 빠진 걸 알게 돼요. 그사이 거래처는 그 일을 원래 계약에 들어 있던 서비스로 기억해요. 늦게 알수록 받기 어려워지는 이유예요.

세무의 매출누락과는 다른 말이에요

이름이 비슷해서 자주 섞여요. 세무에서 말하는 매출누락은 받은 매출을 신고하지 않은 것이고, 가산세 문제가 생겨요. 매출 누수는 청구를 못 해서 받지 못한 것이라 회사가 손해를 봐요. 세무 쪽은 택스노트의 매출누락 가산세, 부가세 고쳐도 법인세·대표 상여가 남아요에서 다뤄요.

여러분 회사의 지난달 청구서, 실제 한 일을 다 담고 있었나요? 다음 절에서 얼마나 새는지 숫자로 보겠습니다.

용역 회사는 얼마나 새나요?

평균 매출의 4.26%예요. SPI Research의 2021 Professional Services Maturity Benchmark는 컨설팅·IT 서비스·설계 같은 용역 조직 561곳의 2020년 실적을 조사했어요. 보고된 평균 누수는 4.26%로, 이 조사에서 5년 만에 가장 낮은 값이었어요.

분포를 보면 더 놀라워요. 2% 미만은 37.6%뿐이고, 2~5%가 34.9%, 5~10%가 19.4%, 10%를 넘게 샌 곳도 8.1%였어요. 열 곳 중 여섯 곳이 매출의 2% 넘게 흘린 셈이에요.

업종별로도 차이가 있었어요. 2020년 기준 건축·엔지니어링 5.7%, 경영 컨설팅 5.3%, IT 컨설팅 4.0%였어요. SPI는 누수가 큰 조직일수록 가동률이 낮고 프로젝트 초과가 잦았다고 덧붙였어요.

잘하는 회사도 0%는 아니에요

SPI가 성과 상위 조직으로 꼽은 곳도 누수가 3.56%였고, 나머지는 4.56%였어요. 같은 표에서 오류나 거래처 반려로 다시 만든 청구서 비율은 상위 1.6%, 나머지 1.9%였어요. 누수는 없애는 문제가 아니라 줄이고 계속 지켜보는 문제라는 뜻이에요.

월 매출 1억원이면 얼마일까요

아래는 편집부가 가정한 숫자예요. 월 매출 1억원인 용역 회사가 조사 평균만큼 샌다고 해 볼게요.

• 한 달: 1억원 × 4.26% = 426만원
• 1년: 426만원 × 12개월 = 5,112만원

직원 한 명 연봉에 가까운 돈이에요. 그런데 이 돈은 연체 보고서에도, 미수금 목록에도 안 나와요. 아무도 찾지 않으면 그냥 없는 돈이 돼요.

돈은 어디서 새나요?

계약서에 적힌 것과 실제로 한 일이 청구서까지 가는 길목에서 새요. SPI는 원인으로 청구 오류, 청구하지 못한 작업 시간, 잘못 쓴 업무 범위서와 잘못 낸 견적을 꼽았어요. BCG가 든 예와 Orb가 정리한 원인을 합쳐 한국 회사 기준으로 다섯 곳으로 묶었어요(편집부 정리).

1. 계약 범위 밖 추가 작업: 전화로 부탁받은 수정, 「이것도 좀」 하고 얹힌 일이에요. BCG는 청구하지 않은 범위 밖 서비스를 대표 사례로 들었어요.
2. 오른 단가·끝난 할인 미반영: 단가를 올리기로 했는데 청구서에는 옛 단가가 남아 있거나, 기간이 끝난 할인이 계속 붙는 경우예요. BCG는 오래된 가격을 그대로 청구한 예를 들었어요.
3. 사용량·투입 시간 누락: 쓴 만큼 받는 계약에서 사용량 기록이 늦게 들어오거나 빠지는 경우예요. Orb는 청구되지 않은 사용량을 소프트웨어 회사의 대표 원인으로 꼽았어요.
4. 계약에 있는데 안 붙인 비용: 출장비·긴급 처리 수수료처럼 계약서에는 있는데 청구서를 만들 때 빠지는 항목이에요.
5. 늦은 청구·실패한 결제: 일이 끝나고 한참 뒤에야 청구하거나, 카드·자동이체가 실패했는데 아무도 다시 받지 않는 경우예요.

다섯 곳 중 여러분 회사에서 가장 자주 일어나는 곳은 어디인가요? 1번과 2번은 담당자가 바뀌거나 계약을 수정할 때 특히 잘 생겨요.

종량 요금이라면 3번이 가장 위험해요

쓴 만큼 받는 요금은 약정 계약서에 최소 금액과 초과 단가가 숫자로 있어야 새지 않아요. 자세한 내용은 종량제 뜻, 쓴 만큼 받는 요금은 약정 한 줄에서 갈려요에 정리했어요. 요금제를 중간에 바꾼 달의 금액은 일할계산 뜻과 방법에서 이어 볼 수 있어요.

계약서대로 받으면 정말 달라지나요?

BCG 사례에서는 연 5,400만 달러가 달라졌어요. BCG는 2020년 글에서 한 글로벌 기술 회사가 고객 계약을 다시 검토한 결과를 소개했어요. 계약 조건을 지키지 않고 있던 고객이 77%였어요.

이 회사는 연간 4,200만 달러의 놓친 반복 매출을 되찾고, 범위 밖 서비스를 제대로 청구해 1,200만 달러를 더 받았어요. 합쳐서 연 5,400만 달러이고, BCG는 그중 95%가 그대로 이익으로 갔다고 적었어요. 새로 팔아서 생긴 매출이 아니라 이미 한 일의 값이었기 때문이에요(편집부 해석).

BCG가 2,000명 넘는 경영진에게 물었더니 45%가 매출 누수를 회사 구조의 문제로 봤어요. 그런데 거의 4분의 3은 누수를 잡는 자동화된 절차가 없었고, 64%는 표준 도구가 없었으며, 59%는 이 일을 맡은 전담 인력이 한 명도 없었어요.

이 숫자를 읽을 때 조심할 점

77%와 5,400만 달러는 한 회사의 사례예요. BCG는 이런 프로그램을 하면 보통 매출이 3~5% 늘고 최대 10%까지 기여할 수 있다고 했지만, 자사 컨설팅 경험에서 나온 숫자예요. 우리 회사에 같은 결과가 나온다는 뜻으로 읽으면 안 돼요.

매출 누수는 어떻게 찾나요?

짝을 맞춰 보는 대조가 가장 확실해요. 누수는 청구서 밖에 있어서 청구서만 들여다보면 안 보여요. 청구서 바깥의 기록과 짝을 지어 봐야 빈자리가 드러나요.

1. 계약서 ↔ 이번 달 청구서: 계약서에 있는 항목이 모두 청구서에 있나요? 반복 계약이라면 회차가 빠지지 않았나요?
2. 작업 기록 ↔ 청구 품목: 일정표·작업 일지에 적힌 일과 청구 품목을 한 줄씩 맞춰 보세요.
3. 단가표 ↔ 적용 단가: 올리기로 한 단가, 끝난 할인이 반영됐는지 보세요.
4. 추가 요청 ↔ 견적서: 메일·전화로 받은 추가 요청마다 견적서나 변경 합의가 있나요? 없다면 그 일은 청구 근거가 약해요.
5. 끝난 일 ↔ 청구 날짜: 일이 끝난 날과 청구한 날 사이가 너무 길지 않은지 보세요. 늦을수록 거래처가 금액에 이의를 걸기 쉬워요.

짝이 없는 줄이 누수 후보예요. 금액이 틀렸다고 거래처가 이의를 걸어 오면 청구서 금액이 다르대요, 누구에게 넘기고 끝까지 볼까요?의 순서를 따라가 보세요. 받을 돈 전체를 관리하는 흐름은 미수금 관리 7단계에 있어요.

추가 작업은 시작 전에 숫자로 합의하세요

다섯 곳 중 1번은 끝난 뒤에 고치기가 가장 어려워요. 일을 시작하기 전에 견적서나 변경 계약으로 금액을 먼저 합의해 두면, 그 순간 청구서로 가는 근거가 생겨요. 전자계약을 쓴다면 체결되는 순간 그 금액으로 청구서 초안이 만들어지게 연결해 두면, 합의한 금액이 청구에서 빠질 틈이 줄어요.

이 자료를 읽을 때 조심할 점은?

누가, 언제, 누구를 대상으로 조사했는지 보세요.

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자주 묻는 질문

매출 누수란 무엇인가요?

일을 했거나 물건을 넘겼는데 청구서에 올라가지 않아 끝내 받지 못하는 매출이에요. BCG는 「팔았거나 수행했는데 실현되지 않은 매출」로, SPI Research는 「벌었지만 받기 전에 사라진 매출」로 정의해요. 청구했는데 안 들어온 미수금과 달리 장부에도 남지 않아요.

용역 회사는 매출 누수가 얼마나 되나요?

SPI Research가 용역 조직 561곳을 조사한 2021년 보고서(2020년 기준)에서 평균 매출 누수는 4.26%였어요. 2% 미만이 37.6%, 2~5%가 34.9%, 5~10%가 19.4%, 10% 초과가 8.1%였어요. 561곳 중 445곳이 북미 회사라 한국 회사에 같은 비율이 나온다는 보장은 없어요.

매출 누수와 매출누락 가산세는 같은 말인가요?

아니에요. 매출 누수는 청구를 못 해서 돈을 못 받은 것이고, 세무에서 말하는 매출누락은 받은 매출을 신고하지 않은 것이에요. 앞은 회사가 손해를 보고, 뒤는 세금 문제가 생겨요.

추가 작업 비용은 언제 청구해야 하나요?

작업을 시작하기 전에 견적서나 변경 계약으로 금액을 먼저 합의하는 게 좋아요. BCG 사례에서도 계약 범위 밖 서비스를 제대로 분류해 청구하자 연 1,200만 달러가 더 들어왔어요. 끝난 뒤 몇 주가 지나면 거래처가 원래 계약에 포함된 일로 여기기 쉬워요.

매출 누수는 어떻게 찾나요?

짝을 맞춰 보는 대조가 기본이에요. 계약서와 이번 달 청구서, 작업 기록과 청구 품목, 단가표와 실제 적용 단가, 추가 요청과 견적서, 끝난 일과 청구 날짜를 월말마다 맞춰 보세요. 짝이 없는 줄이 누수 후보예요.

이 글의 수치는 2026년 10월 15일 Orb 공개 글과 SPI Research 보고서, BCG·MGI Research 공개 페이지에서 다시 확인했습니다. 원화 계산은 편집부 예시예요.

출처

1. Orb · 50 revenue leakage statistics every software company should know (Pranathi Tipparam, 2026-10-12, 기준 원문)
2. SPI Research · 2021 Professional Services Maturity Benchmark (2021년 2월, 용역 조직 561곳)
3. BCG · Achieving Rapid Top-Line Growth with Revenue Assurance (2020-07-23)
4. MGI Research · State of Monetization (2016년 조사, 122개 응답)

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